인도 최대 오픈 마켓 플랫폼, '아마존인디아' 입점할 수 있나?

해외 소비자들에게 직접 판매가 가능한 해외 오픈 마켓에 한국 셀러들이 진출하려면 조금씩 제약이 있습니다. 일본의 라쿠텐은 현지법인이 있어야 합니다. 미국 아마존에 진출하려면 미국 통장을 개설해야 하는 데다 출금할 때마다 수수료 부담이 생깁니다. 또 중국의 타오바오도 현지의 통장이 있어야 진출이 가능합니다.

하지만 동남아 시장의 오픈 마켓은 제약이 거의 없어서 누구나 판매할 수 있습니다. 

자신을 증명할 신분증과 통장만 있으면 누구나 입점해 제품을 판매할 수 있습니다. 동남아에서 유명한 이커머스 플랫폼 기업인 큐텐, 라자다, 쇼피 등을 주로 활용합니다. 예를 들어, 쇼피는 현재 싱가포르 태국 인도네시아 필리핀 말레이시아 베트남 등 동남아 6개국과 대만 등 총 7개 국가에서 운영되는 이커머스 플랫폼입니다. 

우선, 입점 조건이 간단하고 제품을 판매하는 절차나 방식이 쉬워졌습니다. 또한, 대부분의 플랫폼이 판매자를 위한 다양한 서비스를 제공합니다. 예를 들어, 입점부터 배송, 고객관리까지 맞춤형 컨설팅, 한국인 셀러를 위한 한국어 서비스 및 한국어 판매관리 프로그램, 국내은행 원화계좌 출금서비스 등 현지어를 잘 몰라도 판매를 할 수 있는 매력적인 서비스를 제공합니다. 일단, 입점이 쉬워지고 언어 장벽을 낮아진 점이 이러한 변화에 크게 영향을 미쳤습니다.

개인 판매자뿐만 아니라 판매 경험이 부족한 중소기업도 해외 시장에 성공적으로 진출할 수 있습니다. 동남아 시장만 해도 예전에는 직접 가서 수출입 상담을 하거나 현지 에이전트나 파트너사를 많이 활용했습니다. 하지만, 이제는 글로벌 전자 상거래 시장의 성장으로 인해 제품을 수출하기 위해 직접 가지 않아도 온라인 상으로 제품 홍보와 직접 판매까지 가능해진 세상이 되었습니다. 외국에서 한국 문화가 인기를 얻으며 패션, 화장품, 식품 등 국내 제품 수요가 급증하자 한국 법인을 통한 지원에 나서면서 규모가 작고 인지도가 낮은 중소기업들도 해외 사업을 전개하고 판로를 확대하고 있습니다.

심지어, 대기업 브랜드도 글로벌 이커머스 기업들을 적극 활용해 동남아·대만 등의 해외 오픈 마켓 시장을 새롭게 개척하고 있습니다. 아모레퍼시픽 차(茶) 브랜드 `오설록`은 올해 초 싱가포르 대만 등 쇼피에 입점해 7개월 만에 매출이 110배 성장하기도 했습니다. 이마트도 SSG닷컴 브랜드로 전용관을 마련했으며, 정관장도 홍삼 역직구 판매에 나서는 등 현지 한국 식품 수요에 대응하고 있습니다. 또한, 공공기관과의 협력사업을 통해 제품 신뢰도를 높이고 중소기업의 해외진출 부담을 줄여주고 있습니다.

 

그럼 동남아 오픈 마켓이 쉽다는 건 알았고 이제 인도 오픈 마켓으로 한 번 진출해볼까요?

 

현재, 인도에는 아마존 인디아, 플립카트, 스냅딜 등 다수의 이커머스 플랫폼이 있는데요, 세계 최대의 전자상거래 업체 아마존은 직접 자사 상품을 판매하는 ‘인터넷 쇼핑몰’이면서, 아마존 이외의 셀러들이 참여해 구매자와 만나는 ‘오픈 마켓’입니다. 지난해 2분기 기준 전체 상품 판매 중 오픈마켓 판매 비중이 53%를 차지할 정도로 인도에서는 한국의 쿠팡 같은 플랫폼입니다.

2019년 기준 아마존 인디아에는 무려 500,000개가 넘는 셀러들이 등록되어 2백만 개가 넘는 상품들을 판매하고 있습니다. 아마존 셀러 등록은 다른 이커머스 플랫폼과 마찬가지로 큰 수고를 들이지 않아도 쉽게 등록이 가능합니다.

 

그럼, 인도 아마존이나 다른 플랫폼에서 제품 판매가 가능할까요?

입점 절차가 쉬운 거지 입점 자격이 외국 셀러에게 열려 있는 건 아닙니다.

자국 상업을 보호하기 위해 인터넷을 통한 외국회사의 직접 소매 영업(B2C)을 제한하는 정책을 발표했습니다. (2019년 2월 1일 발효) 즉, 여러분이 인도 아마존에서 인도 소비자들에게 물건을 직접 판매를 하려면 인도 법인이 있어야 합니다. 인도 법인을 세우려면 법인 설립부터 해서 운영까지 해야 하는 비용과 관리 부담이 상당합니다. 물론, 분명 제품 수요가 존재하고 시장성 테스트까지 마쳤다면 직접 진출도 시도할 수 있습니다. 다만, 아마존에서 제공하는 서비스를 제외하고 법인 설립 이후에 수출입, 제품 인증(BIS , CDSCO, FSSAI 등), 택스 컴플라이언스, 재고 관리 등을 직접 담당할 수 있을지 철저히 점검해야 합니다. 사전에 조사와 경험이 필요한 부분이다 보니 섣불리 추천드리기 어려운 접근 전략입니다.

한 마디로, 인도 아마존 직접 입점 및 판매는 법인이 있어야 하므로 어렵고 안 된다고 봐야 합니다. 법인이 있더라도 정관에 전자 상거래 e-commerce가 사업 범위로 기재되어 있고 직접 수출입을 포함한 업무를 담당해야 합니다. 단순히 법인이 있다고 해서 입점 후 관리가 쉬운 건 아닙니다. 

 

그럼, 아마존 인디아에 입점한 현지 업체를 통해서 판매 대행을 하는 건 가능한지?

이 방법은 이전부터 많이 활용한 전략인데요. 간접 판매를 하려면 인도에서 수입을 해서 판매 대행을 해주는 파트너사나 에이전트가 있어야 합니다. 파트너사를 선정해서 신규 가입을 해서 판매를 해도 되지만 기왕이면 기존 아마존 셀러로 등록되어 수출 대상 제품의 판매 인증을 보유한 인도 회사와 판매 대행 계약(Cross-border merchandising)을 맺는 것이 바람직합니다. 이미 한국 컨설팅 업체들도 수출입, 재고 관리, 인증, 고객 관리 등의 업무를 대행하고 있습니다. 업체마다 계약 내용이 조금씩 다를 수 있으니 꼼꼼하게 따져보고 선정하시는 게 바람직합니다. 단기 성과를 노리는 것보다는 장기적인 전략 파트너를 찾으시길 바랍니다. 

간단히, 아마존에 제품 등록한 후 주문이 들어오면 한국에서 인도로 수출하는 방법입니다. 또한, 미리 예측 물량을 수출입해서 들여온 후 파트너사 일반창고에서 재고 관리하면서 판매하는 방식도 있습니다. 신뢰할만한 현지 파트너사나 에이전트가 있다면 시도할 수 있는 방법입니다. 기본적으로 수출입 절차가 포함되니 관세, 물류비 등 제반 비용을 모두 포함시키셔 마진율을 잘 따져야 합니다. 

 

이와 함께, 비용 절감과 업무 효율 증대를 위해 FTWZ 자유교역·창고 지대 자유교역·창고지대(Free Trade & Warehouse Zones, 이하 FTWZ로 약칭)에 대해 알려드리겠습니다. FTWZ 운영업체가 보유한 보세 구역 내 창고에 제품을 보관한 상태에서 구매가 있을 때마다 인보이스 발행해서 반출하는 방식이 있습니다. 현지 법인이 없이 물품 관리비를 절약할 수 있으므로 고려해보는 것도 좋은 전략 중 하나입니다. 스톡 세일을 염두에 두는 업체, 대량 수송 후 소량으로 유통업체에 재배 송해야 하는 업체, 물품을 바이어에게 보여 주고 직접 판매하는 업체, 현지 법인 없이 판매망을 강화하려는 업체들은 FTWZ 활용을 적극 검토할 필요가 있습니다. 다만, 현지 파트너사의 재고 관리 비용이 저렴하다면 절차가 더 복잡할 수도 있는 FTWZ를 이용하지 않으셔도 좋습니다. 

 

코트라와 같은 공공 기관이 추진하는 프로그램에 지원하는 방법도 추천드립니다. 2019년 말부터 코트라는 아마존 인디아에 한국상품 전용관인 K스토어를 개설했습니다. K스토어에는 생활용품, 화장품, 소형가전, 식품 등 국내 기업 제품들이 판매됩니다. 인도 벵갈로르 무역관은 아마존 인디아와 협의해 반기마다 신규 한국 제품을 발굴, 입점을 지원합니다. 또, 정기적 업데이트와 온라인 홍보를 지원하여 K스토어를 우리 중소기업의 인도시장 진출 플랫폼으로 키우고 있습니다. 코트라 외에 다른 정부 기관이 추진하는 프로그램에 지원하셔서 제품 판매를 하시는 방법도 추천드립니다. 

간단히 정리해봤는데, 감이 오시나요?

제 생각에 가장 현실적인 방법은 최저 비용으로 코트라 K스토어에 입점해서 브랜드 인지도를 천천히 높이면서 매출을 향상하고 인도 바이어가 대량으로 수입을 하도록 실적을 내는 것이 중요하다고 봅니다. 현지 파트너를 통해 집약적 노력과 투자가 가능하다면 파트너와 손 잡고 열심히 뛰셔도 됩니다. 법인 설립을 통한 직접 진출은 나중에 더 잘 되면 선택하시는 게 바람직할 것입니다. 

 

요즘은 시시각각 비즈니스 환경이나 규제가 변하는 추세라 업데이트가 필수인 시대입니다. 이외에 다른 방법들이 있다면 공유 부탁드립니다.

 

감사합니다.