아무것도 없기에 혁신이 일어나는 인도, 리버스 이노베이션 / GE헬스케어 MAC400

‘MAC400’은 2007년 12월 GE 헬스케어가

인도에서 판매하기 시작한

휴대형 심전도계입니다. 

 

이 제품을 개발한 계기는 선진국에서는

매출의 핵심이었던 기존의 심전도계가

인도에서는 전혀 팔리지 않았기 때문입니다.

 

GE 헬스케어가 인도 시장에서

성공적으로 리버스 혁신을 실행하여

매출 증대로 결과물을 낼 수 있었던 사례는

인도 시장 진출에 어려움을 겪는 사업가들에게

많은 영감을 줄 수 있다고 믿습니다.

 

과연 우리는 10년이 훌쩍 지난 지금,

거대 시장의 인도 소비자들을

제대로 이해하고 있을까요?

단지 가격이 비싸서,

더 나은 품질을 몰라줘서

우리 제품을 사지 않는 것일까요?

 

 

 

GE 헬스케어의 매출 부진의 원인

 

가장 먼저, 매출 부진의 원인은

시장 조사와 고객 수요 파악에

실패한데 기인했다고 판단했습니다.

가장 크게 착각한 점은

바로 성능이 좋으면

가격이 비싸도 사줄 것이라는 것입니다.

 

가격이 비싸서

대당 약 3,000달러에서 1만 달러나 되었고

이는 선진국 병원에서는

지불 가능한 금액이지만

인도에서는 일부 대학병원 아니면

감당할 수 없는 아주 비싼 가격이었습니다. 

구입을 하더라도 비싼 진료비가

검사비용에 포함되어 환자 역시

거부하는 상황이었습니다. 

 

인도처럼 의료기관이 없는 지역이

많은 경우에는

휴대가 힘든 크기의 심전도계를

직접 들고 다니면서

진료를 할 의사도 없었고

낙후된 농촌 지역은 전기가

들어오지 않는 곳도 많아서

전력 소비가 많은 심전도계는

휴대가 가능하더라도 무용지불이거나

다름없는 애물단지가

될 수밖에 없는 환경이었습니다. 

 

또한, 인도 의사들이 심전도계 사용에

익숙하지 않았고 GE 애프터서비스 등

수리 거점이 인도에 드물어서

고장이 나면 수리가 어려웠습니다.

 

 

선진국과 전혀 다른 인도 의사들의 요구

 

정밀도는 조금 낮아도 무방하니

저가로 구매가 가능하고 환경에 좌우되지 않으며

언제 어디서든 사용이 가능한

경량의 심전도계를 원했습니다. 

 

이를 착안한 GE 헬스케어 인도 담당자들은

어떻게 대응했을까요? 

 

Dr. Girish Khurana, an internist in Bahadurgarh near Delhi, holds the $1,500 MAC 400  MICHAEL RUBENSTEIN/REDUX

 

 

GE의 리버스 혁신

 

혁신적인 원가 절감을 위해 기기에

내장된 반도체 칩이나 프린터 등 많은 부품을

다양한 제조사에서 공통으로

들여올 수 있는 규격품으로 바꿨습니다. 

특히, 검사 결과를 인쇄하는 정도인

프린터 성능에 집착할 이유가 없으므로

티켓 인쇄기에 쓰이는 자재를 사용하여

가격을 낮췄습니다. 

 

조작방법을 간단히 하고 검사 결과만

인쇄하면 되니 모니터 역시 없앴고

이와 같은 방식으로 신제품 개발 과정에서

인도 의사들에게 불필요한 부품을

제거해 나갔습니다. 

 

이밖에도 충전식 배터리로 작동하도록 하여

전기가 통하지 않은 지역에서도

사용 가능하도록 했습니다. 

 

그 결과, 무게를 1kg 정도로

줄일 수 있었고

가격 역시 800달러 대로 낮출 수 있었습니다. 

2007년 12월에 판매된 MAC400은

인도 의사들에게 높은 평가를 받았고

매출 증대는 물론

인도의 수많은 심장병 환자들에게 큰 도움을 주었습니다. 

더 나아가, 이후에는 인도를 넘어

전세계 매출의 50% 이상을 선진국에서 만들어냈습니다. 

 

Reverse Innovation

 

 

인도 시장 진출을 위해 기억해야 할 점

 

리버스 혁신이 신흥 시장에서

일어나는 원인은 선진국 제품이면

뭐든지 고마워할 것이라는 착각에 대한

현실적인 반성에서 시작합니다. 

 

기존 제품이 팔리지 않더라도

몇 개 기능을 없애고 가격을 내리는 등

조금만 현지화하면 될 것이라 믿어버립니다. 

 

하지만 현지화 전략은

이제 새로운 사고방식으로의

전환이 필요한 시점입니다. 

신흥국 소비자의 요구에 맞춰

처음부터 원하는 상품을 만들지 않으면

안 된다라는 깨달음이 있어야 합니다. 

 

선진국 모델은 편리성을 중점에 두지만

신흥국에서는 빈곤층이 많아

편리성보다는 낮은 가격과

최소한의 효용이 우선시됩니다. 

선진국에서 통용되는 상식에서 벗어나

신흥국에 맞춘 상품과 스펙이

글로벌 혁신 제품으로 매출 증대에

도움이 될 수 있다는 예측이 가능해야 합니다. 

 

 

 

상기 정보는 넥스트 실리콘 밸리

'다케야리 유키오' 저자의 글을 정리한 자료입니다.